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“策略”涨薪
作为一家单体店的老板,李庆平越来越感到寒冬来临.农历蛇年的到来,丝毫没有给她喜悦感,反而给了她无尽压力:手中拿着2012年的财务报表,她感到脊背生凉.药店业绩出现了开店6年来的首次下滑,幅度达到4％.屋漏偏逢连夜雨,接下来发生的事情,更令她倍感苦恼.
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中药师的店长路
三年前,公司一家门店的店长离职,我被予以重任,接任店长.走马上任后,我很快发现这家门店有着很严重的消极怠工现象:店员每天上班后工作积极性不高,既不主动迎接顾客,也不进行任何培训学习,门店死气沉沉,店员的收入同其他兄弟门店相比,也是少得可怜.
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对手开业,我们干什么
作为一家"老"店,如何应对竞争对手的新店开业活动?是否要和新开店唱对台戏,同时进行大型活动?这个问题要区别对待.当对方实力逊于我方的情况下,我们完全可以迎头痛击,针锋相对.但是在双方实力旗鼓相当的情况下,"避其锋芒,伺时而动"则是我们进行开业阻击战时需要把握的尺度.
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POP的数字写法
很多药店的一线人员都想学习手绘POP,但是却苦于当地无处求学.笔者准备对手绘POP的学习方法——从手绘POP工具、基础笔画、数字、POP字,到字体装饰、插图、配色,再到后的排版以及各类型海报的制作方法——进行系统讲解,以便于药店店员从零基础开始自学.
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顾客到底想要什么——药店顾客心理分析及接待技巧
上期已经阐述门店常见六种消费心态(显见和潜在的)的前三种情况:1.从众心理人群;2.好面子心理人群;3.求新(专属)心理人群.这期进一步介绍另外三种:4.消费高易后悔心理人群;5.寻求价值心理人群;6.情感心理人群.我们首先了解某类性格特征人群的外在特点,然后根据特点找到对方的心理所需,设计出不同的沟通话术,达到既能解决顾客病痛,也更满足顾客心理需求,同时也能提高销售额的"三赢"目的.记住,顾客到药店不仅仅是表面上买药这么简单的事,更深层次的是购买商品后的某种"感觉".
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礼品过年也疯狂
提着白蛋白送礼,这在上海已经不是新鲜事."送礼送健康"已经成为很多人过年的"保留曲目",所以药店也要积极地营造节日礼品氛围,并根据产品特点和顾客心理设计精到而有趣的话术.
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人性激励四环模型
曾有一家世界著名企业对中国企业界的80后、70后、60后三代人进行"影响其工作满意度的因素"调查,结果发现,在调查的8项指标中,80后的满意度都是低的,与70后、60后对比非常明显.这个调查显示出,新生代的年轻人在对待工作中的激励因素时,表现出了更多元化的需求,他们既看重现实的经济和物质回报,也看重个人成长与发展空间.我们以前老被教育说鱼和熊掌不可兼得,但现在的年轻人不这么认为,他们往往比较贪心,简单一句话就是,鱼和熊掌都想吃!
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关联销售四步曲
关联销售对于药店提升客单价及毛利率非常重要,因此药店一直注重培养营业员的关联销售能力.但是,关联销售并不仅仅是指营业员的现场推荐,还应包括主题陈列、货架营销、收银台关联等相关环节,完善这些环节是达成关联销售必不可少的四个步骤.
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无心之失
据了解,美国、欧洲、日本的连锁药店,成交率高达90％以上,他们认为,若入店顾客成交率达不到80％,恐怕难以维持经营成本.同时,他们认为过往行人若能有5％-10％的比例进店,就算是一个不俗的成绩.对比这一组数据,国内同行均表示,过往行人的入店率差距不大,但问题出在店内,国内连锁药店的成交率远远无法达到80％的高水准.为数不少的企业老总认为,除企业层面诸如商品结构、高毛拦截等门店无法掌控的因素导致成交率下降之外,门店内部的诸多隐患多可归结为"不给顾客留面子"或者是"让顾客感受到某种伤害","虽然店员的服务态度通常都很好,自认为已经对顾客很是照顾了","但店员很容易在一些细小环节犯下导致交易失败的致命错误".
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药店不卖
许多"顾客不买"的原因,其实是"药店不卖"."药店不卖"通常体现为三方面:一、商品结构不合理,没有顾客想要的商品(采购拦截);二、药店陈列不合理,顾客找不到想买的商品(陈列拦截);三、导购拦截.采购拦截公司大库里的商品结构不合理,品种不齐全(齐全并不代表着品种多哦),有些品类的商品过多、价格带模糊,不能区分高中低三个层次,由于缺乏细致的商圈顾客调研,给每个门店的配货大体差不多,或者高价格带的商品过多,中低价格带偏少,没有差异性,无法满足顾客的需求,故此,即使顾客有备而来,但是会因找不到自身所需的商品,空手而去的现象也就不足为奇了.
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“上帝”的心思
形形色色的顾客,心理类型的不同带来购买行为的区别,准确判断消费者的类型归属有助于提升销售成功率.但困难的是,在不同的理论体系里,对顾客的分型也是林林种种,不一而足,套用起来不是那么方便.何况,很多有销售经验的人都会有一种感觉是,消费者的购买行为往往不会呈现单一类型,而是多种类型混杂,给销售前判断带来很大困难.但是,我们可以在相关专业机构建立在普遍调查基础上获得基本结论的基础上,发现消费者购买行为中的共性,由此更好地把握销售机会.
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常见咽部疾病的分析与鉴别
口咽腔中常见的疾病是急性咽炎、慢性咽炎、急性扁桃体炎、慢性扁桃体炎.药店中的上百种药物都和这四种病症有关联,所以药师和店员需要对它们的特点及鉴别诊断有较为细致的掌握.四种疾病的基本情况对于中医、西医对四种疾病的不同认识,药店从业人员都应有所了解.表1分别从病因、症状、诊断要点、治疗等方面对上述四种疾病进行了分析与总结.
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“治咽”药品大串联
在开心人网上药店搜索"咽炎"二字,可弹出一百多个药物链接,可见此品类不失为药店的"爆款".除准确推荐单一药品外,药店还可对治疗咽炎、扁桃体炎的药物进行关联销售,其关联原则大致为以下几个.一、西药抗生素可关联中成药,但是对中成药的使用需要准确辨证,不可盲目.举例:阿奇霉素+蒲地蓝消炎片.
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“透视”咽部
解剖部位划分平时大家都习惯于咽喉并称,但实际上不仅咽与喉是两个部位,而且单就咽部来说,其中也有多个细分部位.咽位于颈椎前方,为呼吸道和消化道上端的共同通道,上宽下窄、前后扁平略呈漏斗形.根据位置的不同,咽部自上而下可分为鼻咽腔、口咽腔和喉咽腔三部分.鼻咽腔涉及的慢性鼻咽炎、鼻咽癌以及喉咽腔所涉及的急性会厌炎、白喉等基本上药店无法处理,故不在本文讨论之列.我们重点来看口咽腔.口咽腔是口腔向后方的延续,又称中咽,介于软腭游离缘与会厌上缘平面之间,平时习惯上讲的"咽部"实际上就是指此区.
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直击现场咽部不适的顾客
同事小红,女,23岁.近两天感觉有些咽痒、有灼热感,口渴,伴有头痛,鼻流清涕,全身乏力.检查口腔咽红但没有充血,无扁桃体肿大.[医师分析]:从头痛、鼻塞、流涕等症状可以看出此顾客所患疾病为上呼吸道感染,其中包括急性咽炎.治疗需考虑全身症状,可给以头孢类抗生素、抗病毒口服液等药物,如果咽痒咽热的症状较为严重的话,可添加局部用药西地碘片.
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善待自己的“粮仓”
"一年之计在于春."新的一年开始了,春节的喜庆气氛还没过,身边忙碌的身影陆续多了起来,大部分上班族已经步入工作的轨道,重新开始了朝九晚五的生活.早晨邻居小赵急匆匆往楼下跑,跟我撞了个正面."怎么又起晚了?还没吃饭吧?"我揉着被撞疼的鼻子问."对不起!对不起!近总是半夜醒来胃不舒服,困得不得了,就是睡不着,天快亮了才眯一会,又起晚了,头还痛着呢.等有时间找你想想办法……"
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蛇年话蛇
蛇和医药有着不解之缘,用蛇作药古今中外无一例外 当然,从严格意义上来讲,蛇是一类药,而非一味药我国以蛇作药早有记载,翻开《本草纲目》,列为药用的毒蛇就有白花蛇、乌蛇、金蛇、银蛇、黄颔蛇、赤楝蛇、蝮蛇等15种.蛇的全身都是药宝:蛇肉可用于中风湿痹不仁、筋脉拘急、半身不遂、骨节疼痛等症,多泡酒制成药酒 蛇胆经过加工泡制成蛇胆散,如蛇胆陈皮散、蛇胆川贝散;蛇蜕的皮,可用于皮肤瘙痒;煅灰外用,可用治疔痈恶疮等症;蛇毒通过专门提取加工炮制,制备成的各种蛇毒血清和提取稀有酶类,是不可多得的特效药,对于人类免疫和心血管系统疾病的治疗有着卓越的疗效,目前国际市场上,每克蛇毒干燥粉价格高达5000美元.目前作为规范药用的蛇主要有乌梢蛇、金钱白花蛇和蕲蛇.
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冬虫夏草
冬虫夏草名符实,变化生成一气通.一物竟能兼动植,世间物理信难穷.这是蒲松龄描述冬虫夏草生长的一首诗,不难看出聊斋先生对于它的崇拜和惊叹.冬虫夏草生长在海拔3000米以上的高山地带上面的雪线附近区域,可见其生长环境之恶劣.一般而言,冬虫夏草的产地可以按其海拔高度来看,海拔越高品质越好.
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警惕流感来袭
又是一年流感季,某日小S微感咽喉不适,本着把疾病杀死在襁褓中的目的,她立刻启用了"抗感双璧"——板蓝根颗粒+双黄连口服液,但是似乎"防御"不利,几天之后,症状越来越明显,感冒还是不期而至.其实不止是小S,每到冬春季节,许多人都会"习惯性"地用板蓝根冲剂和双黄连口服液来预防感冒,也许是口口相传的缘故,似乎并没有太多人对其"预防"作用提出质疑,但或许"事实"并非像"常识"一样简单……
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贫血到底是贫啥
认识丽丽有三年的时间,那时面黄肌瘦的她在附近的一家超市工作,时常感到四肢无力,精神不振,面色一直不好.由于年龄差不多,来往的次数多了,知道她一直贫血,生完孩子后就更严重了.医生曾开过硫酸亚铁进行治疗,但效果不明显.后来通过交流得知,丽丽喜欢喝茶,有时候就直接用茶水服药,于是我告知她服用铁剂的注意事项,另外推荐她服用具有加速红细胞、血红蛋白生成作用的阿胶进行调养.现在的丽丽贫血已经明显改善,面色也变得光鲜了很多,但每年冬天,还是会来店里买上一斤阿胶.
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膏药“粗中有细”
在各种膏药的说明书上,"功能主治"往往相互交叉,很难辨别.而且膏药的剂型也较为多样,相比起口服的片剂、胶囊剂等常见剂型来说,膏药的几种剂型对于店员来说相对陌生.所以,本文首先按功效的侧重不同,把贴膏对应的病症在大类上区分为跌打损伤类、关节疼痛类、祛风湿类、清热拔毒类等四种类型,分别进行分析和归纳.其次又介绍了各种膏药剂型的不同卖点,使门店一线的推介更有针对性和有效性.
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治标伤本解酒药
在天猫医药馆搜索栏键入"解酒药",诸如"酒宝"、"海王金樽"、"酒侣"等一系列产品赫然在列.其实,这些产品并不能被划归药品行列,而仅能被归类为保健食品.保健食品与药品明显的区别在于"不以治疗疾病为目的",一如多数解酒产品在功能栏均标明"对化学性肝损伤具有辅助保护作用".
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不同血糖监测点的意义
在糖尿病服务的过程中,首先要做到的是血糖监测教育,帮助每一个会员了解应该监测的血糖点是很重要的工作,贯穿始终,坚持不懈.空腹血糖严格地讲,空腹血糖是指隔夜禁食(饮水除外)8 ～12小时之后于次日早餐前所测的血糖(通常不超过早晨8点),午餐前和晚餐前的血糖不在此列.空腹血糖主要代表在基础状态下(后一次进食后8～ 12小时)、没有饮食负荷时的血糖水平.
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糖尿病服务从细节开始
糖尿病会员的品牌依赖度很高,所以很多连锁药店在经营糖尿病品类的时候,往往是有销售没毛利.实际上,连锁药店既不缺高毛商品,也不缺会员,缺的是服务环节,所以毛利的提升只能通过商品结构与专业服务解决毛利.从现在开始,药店应该通过会员管理产生销售,专业服务提升毛利,改变原来员工和会员之间只有拿产品-收银两个环节,形成产品-服务-收银或服务-产品-收银的三个环节.
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深究健胃消食片
如今,很多中成药都属于非处方药,可开架出售,方便顾客随意挑选.但是药物毕竟不同于普通商品,它都具有明确的适用指征和范围,即便是平和的药物,也不是"万金油"的存在.腹胀、口臭、食欲差,在见到这些症状的时候,大部分人都会首先考虑是不是吃多了,有积了?然后就会想到家庭常备药——健胃消食片.健胃消食片组方合理,功效可谓妇孺皆知.但是作为药店药师,则不可仅了解其功能主治,还要对其组方和宜忌有较为深刻的认识.
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上腹痛≠胃痛
很多患者到医院就诊时常常指着自己的上腹部说自己是胃痛,其实这是一种不准确的描述.引起上腹痛的原因非常多,并不都是胃病,只是因为胃的位置正好在上腹部,所以造成了这种误解.胃炎是指各种原因所引起的急性或慢性胃粘膜的炎症反应,分为急性和慢性两种.急、慢性胃炎的区别可以从病因、症状、疼痛的性质、治疗上区分,见下表.
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让便便更轻松
便秘是临床常见的复杂症状,而不是一种疾病,主要是指:1.排便次数减少(一般每周少于3次).2.粪便量减少,粪便干结、排便费力.便秘的病因分为功能性便秘和器质性便秘2种,功能性便秘的主要原因有:1.进食量少或食物缺乏纤维素或水分不足,对结肠的刺激减少.2.因多种原因导致正常的排便习惯被打乱.3.结肠运动功能紊乱,部分人可表现为便秘与腹泻交替.4.腹肌及盆腔肌张力不足,排便动力不足.5.滥用泻药,形成药物依赖性便秘;肠痉挛导致排便困难.
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伤食细辨
"伤食"是中医学的一个病名,又称"食伤",与西医学中的消化不良相近,是由饮食不节,或饮食过饱,或贪食瓜果生冷,或恣啖肉脂厚味,或杂食相克而导致食物滞纳在胃,不能消化,致使脾胃功能减退而出现以恶心厌食、嗳腐吐馊、脘腹胀痛等为主要表现的胃肠积滞性疾病.
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无法送达的祝福
"哟,你们药店蛮气派的嘛,不知道是哪一年开的?"这天下午,我正在药店值班,忽然从门外走进来一个年轻人."我们是九八年开的店,希望能给您提供满意的服务."我笑着说."哦?!九八年啊!"年轻人愣了愣,顿时一股很明显的惊喜表情涌上脸庞,"那时间可不短喽!太好了,跑了好多个地方,终于找到一个‘老店’!我想向你问个路——金谷园路怎么走?"她似乎并没有买药的意思,竟是"醉翁之意不在酒,只为问路耳".因为药店开在火车站附近,我们几乎天天都会遭遇这样或那样的"问路顾客",所以也并不意外.拢熟络了,下次可能就为我们带来销量呢!
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不仅是售药
很多时候,身边的一些人谈起我,问及:"哎,你说小马他近在哪上班呢?""嗨!卖药呢."简单的两个字,就把我的8小时无理概括了.其实我很想告诉他们,没错,说白了我是个"卖药的",但其实,我出售的不仅仅是健康,有多少人通过我的荐药而"病去如山倒",更有时候我所做的,并不仅是"卖药"而已.
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锦鳞记
父亲的好友何伯,自泰山索道公司退休后仍每日登山.用他的话来说就是因为太熟悉,所以更加离不开这山:天未明透便出发,伴着林间晨露疾行至无极庙,直走得周身微汗、神清气爽;下山时顺便背着拣拾的枯枝柴禾或者拎满满两大桶泉水.何伯家就在中天门附近的山上,雅致的后院自种着南瓜和丝瓜;桌上总有时令野菜:柴鸡蛋炒香椿、金黄的南瓜花裹着薄溜溜的面糊,微酥香甜;柴禾烙饼带着亲切的家常烟火香气.
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我和老战友一二事
那是一个已经被岁月凝固甚至风化的年代.那是一个已经被我们的记忆远远甩在身后的父辈传承.但其实,无论贩夫走卒还是西装革履,老一辈的故事,会留给我们太多感悟.老赵"相亲记"老战友,姓赵,山东皱平70年的兵,他一开始被分配到炊事班,一年后才调到我们排的.
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废弃宣传物料巧利用
热闹的鞭炮挂起来新春临近,用废弃的DM单,做成一串串的鞭炮,既传达了浓浓的节日问候,又增添了卖场的氛围,同时还起到新一次的宣传作用.具体做法是:将DM单统一剪成A4纸大小,色彩艳丽的一面朝外(好是红色),顺着短边内卷成直径约4cm的桶状,用订书钉订牢接口处,同样方法做大约60个备用.每60个为一组(可以根据自己店面大小制定不同数量),用细鱼线串起(串顶部即可),让每串"鞭炮"长度控制在大约40cm左右(为了让鞭炮更漂亮,单个"鞭炮"间的距离密一些),再用DM单剪成较细的流苏固定在"鞭炮"底部,后将"鞭炮"挂在卖场主通道上方或重点陈列商品的柜组上方.新春——从此时此地拉开了序幕!
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合理推荐洁面广告
皮肤每天都在缓慢地生长,产生多余的角质,同时它分泌的汗液和皮脂比较容易附着空气中的灰尘和细菌,再加上化妆品的残留等问题,皮肤每天都需要清洁.如果从15岁至60岁每天洗脸两次,你一生至少洗脸32850次,所以正确选择洁面产品是十分重要的.在这里就要详细地介绍药妆中的清洁类产品.
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梦想DNA
第一次应聘就被选到了旗舰店,第一年当店员就成了销售冠军.经过半年的历练,从中型店店长晋级到旗舰店店长,并使店年销售额以30％的速度增长.2012年度第八届中国药店·默沙东杯"十大金牌店长"评比中,以总分174.67的成绩位列三甲,成为舞台上一道亮丽的风景.
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清粉佳人
第四回 成功晋级众人不禁瞠目结舌,但见那柳媚儿,仿佛早有预料一般,一跃两三丈腾空而起,轻挥玉指,或接、或挡、或顺拉,将十余支箭悉数击落.但残剑并未惊慌,当即从袖内甩出一支钢镖,柳媚儿刚接完箭,半身还腾于空中,对这支钢镖根本无从防备,只听"哎呀"一声,柳媚儿左肩中镖倒地,吐出了一口鲜血.只见残剑冷笑道:"姓柳的,经过我日夜侦查,终于发现我的那把斩铁宝剑是被你和你老子柳御风合伙偷去了.什么‘御风摆柳剑’,如果没有我的那把宝剑助阵,你老子肯定在江湖上闯不出什么名头!实话告诉你,我的镖上有毒,7天之内如果不交出宝剑,你小命难保,赶紧滚回去想想吧!想好后,带着宝剑来县郊小树林找我!"说罢他仰天大笑,几个连环跳就离开了舞台,也不再管选秀的事.而柳媚儿,也不知何时悄悄离开了现场.
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一把刀廖三爷
在四川省人民医院附近,提起廖三爷,几乎每个去杏林春堂买过药的顾客都会竖一竖大拇指.这廖三爷,究竟何方神圣?据说"廖三爷"这个绰号的由来,与他的侠骨柔肠是分不开的.杏林春堂乃是该连锁的旗舰店,在这个三教九流鱼龙混杂的闹市地段,公司请了几个年纪大且有些"名气"的老药师来压阵,他们每天坐在柜台不做别的事,只等顾客或者营业员前来或问药或咨询.
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不可或缺的脂类
小桔正当妙龄,为了追求美丽,她成功抵制了所有肉食的诱惑,青菜也只是用水煮煮、加盐拌食.功夫不负有心人,半年时间,小桔的身材接近模特标准,走在大街上,回头率极高.可是这回头率却不仅仅是冲着曼妙的身材,小桔的身上、脸上不知什么时候爬上了很多红色的皮疹,口服外用了很多药物都没有很好的疗效.而且,要是哪里碰伤了,伤口也极难愈合,这些让小桔烦恼不已.其实,小桔的皮肤问题是她错误的节食方法惹出来的.长期不摄入脂肪,就会引起皮炎以及伤口难以愈合的情况.对此,补充深海鱼油即可使症状消失.现代生活中,很多人为了追求健康和美丽,会刻意远离含脂肪的食物,这其实是不正确的饮食方法.脂类除了能提供能量外,还有很多作用是其他营养素无法替代的.所以,我们要说句公道话:脂类是人类不可或缺的营养素,多了不行,缺了也会不健康!
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血压计面面观
很多的药店连锁里,血压计和血糖仪几乎就是医疗器械的代名词,占据了医疗器械品类销售80％的份额,其重要性可见一斑.那么对于血压计的销售,我们需要关注的要点有哪些呢?今天,笔者将就高血压特点和测量血压的必要性做个介绍;同时,也将对血压计的分类、品牌结构、价格、陈列、软装以及销售安排上的提升的空间这几个环节做些讨论.
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排班二三事
一个庞大的连锁恰似一部精致的机器,不少高层对员工的"螺丝钉梦想"抱有很大期望.那么身为"螺丝钉"就得有螺丝钉的规矩,排班,恰是这种规矩的基本表象之一.那么,这台机械的运转是否充满正能量呢?"螺丝钉"们是否会发出不鸣之音呢?
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从春捂秋冻谈“顺四时”
一年之计在于春.公历二月,立春节气,养生就从俗语说的"春捂秋冻"谈起.老百姓经常讲春捂秋冻.为什么要春捂秋冻?我们现在很多年轻人不信那个,您看这大冬天的前面露着胸脯,后边露着后腰,觉得这样美丽,其实违背了很多规律.春捂秋冻,春天的时候我们大家要多穿一点衣服,为什么?因为冬天的时候气血都在里面,这时候外面的毛孔是闭合的,那么到了春天的时候,气血从里面向外走,毛孔是从闭合向开放走,如果这时候你多穿一点衣服的话,有助于毛孔的绽开;而秋天的时候一定要少穿一点,因为秋天的时候是气血从外面向里面走,毛孔是从张开向闭合走,这时候你穿太多了,它不利于毛孔从开放向闭合状态运行,所以要少穿一点.
| 年 | 期数 |
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| 2018 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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| 2013 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
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| 2011 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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| 2009 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
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