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单品运作之“安全规范”
目前看来,不少连锁药店在单品运作中遇到的困惑值得重视.例如单品销量提升很快,但连锁总体销量改善不明显,还存在着透支未来销量、厂家支持政策能否始终如一等风险.此外,高额单品提成带来的终端过度推荐也值得警惕.
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引爆“大单品”
“通过单品引爆,品类销量大幅增长!员工销售热情提高很大!……”近1~2年来,类似“单品引爆”、“黄金单品”等概念在连锁药店遍地开花.被选为单品运作的品类,在门店终端资源配备及相应考核激励下,大都能取得数倍的销量增长.
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电商单品:成长直通车
单品策略起源于传统零售,但在电子商务的时空中,它得到了更淋漓尽致的运用.纵观电子商务企业,大都可以找出若干“为自己代言”的产品,其逻辑正在于通过产品索引关联特定商家,继而保持用户的产品记忆与商家记忆的同步.以天猫医药馆为例,双11活动预热阶段,为数不少的用户通过收藏店铺的方式提前参与,反向推导,通过产品主线(价格、品质、形象等诸多特征中的一项或数项)生成对商家的认知及忠诚.
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单品推广实例观
从实操方面来讲,为做好单品推广,好由商品主管部门制作标准化推广模板,门店也可依据自身情况,制定特色的关联销售模板.此外,药店单品推广一般是所有门店一起执行,但类似医疗器械等品类,则一般是由具备条件的大型门店统一执行.很多单品的活动时间都较长,例如衡水百草堂医药连锁的阿胶固元膏就持续推行了一年的单品营销.“但是,年度产品每月的促销方案和激励方式都要适当调整,以免使顾客和员工产生疲劳.”原百草堂总经理尹东宇说.
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搭建员工互信平台
很多管理者尤其是门店管理者都会有这样的经历:一些员工离职了,而你并不知道他们离职的真实原因,也就是说,你无法了解员工所思所想,很多时候看到的只是管理中的假相.连锁药店管理的现状中,对员工的关注偏少,而且上下之间的信任度低,这些问题,只要能正视,优化团队,构造高效互信的企业氛围,比多做几次促销活动会产生更多的营业额和更真实的利润.此外,企业要创新,如果在营销上已经殊途同归,那么也许就要从企业管理创新中去找寻思路,从而更深层次地激发员工的工作热情.
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让贴牌和品牌共舞
在对销售、利润和投资回报增长的永恒追逐中,商家用粗线条来描绘品类策略是很容易的,却忘记消费者会采取不同的态度来对待品类.正因为消费者对待品类的态度不同,知名全国性品牌和零售商自有品牌在某个品类中所扮演的角色,也应根据品类的不同而有所不同.
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给门店人员结构开张“处方”
某药店有5名员工:一名店长、两名药师、一名新员工,一名实习生,每个班两个人,刚好可以排好班.但是,碰到药师休息时,有些顾客的问题解决不了,顾客就走了;还有的时候,药师对不少疾病的判断与分析也有些吃力,可能因为是学药的,对常见病知识的掌握比较有限.
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九招实现客户再回头
把代理的产品推销给潜在客户,终让客户从口袋里掏出钱来购买商品;顾客购买商品以后,又帮助进行转介绍,让其他客户再来购买……当今社会,如果还用这种“直线”理念经营店铺,显然已经OUT了.我们需要静下心来好好地想一想,如何才能让客户再回头.
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构建跨区域扩张的管控模式
医药零售行业经过多年发展,区域龙头企业基本完成当地的布局,加之地市级城市市场已经逐渐趋于饱和,且店址资源极度稀缺,企业在当地的扩张难度极大,通常会选择向竞争激烈程度相对较弱的周边县、镇等进行扩张.由于已经有了市区成功经营的经验,而且业务相同,这种扩张看似顺风顺水.但实际上,扩张之路并不顺畅.
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让“魔鬼”开口
现在,大部分药店都有自己的会员卡,其主要作用还是在营销上,例如平时会员价、会员日打折、会员积分返礼、会员短信通知、会员回访等.考虑到会员信息中还包含年龄、性别、住址、主要病种用药等信息,所以除上述的营销作用外,这些信息还可以用来解决更深层的管理问题.
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老会员的二度激活
老会员,是指持有药店会员卡一年以上,且能形成定期消费的会员.与新会员相比,他们大多对药店比较熟悉、有一定忠诚度,但见惯了多种营销手段,并同时拥有多家连锁的会员卡.这些会员能形成稳定客流,但消费金额一般会陷入滞涨、难以提振.
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巧翻新提振业绩
对一名想要购药,但附近却有几家备选药店的顾客来说,此时其并不了解哪家店药品更齐全、服务更优质、价格更实惠.这时决定顾客选择的往往是第一印象,此印象大多来源于药房店面形象.此时,翻新的店面显然比破旧门店更能吸引顾客注意,使其获得良好购物体验.
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FORALL:营养和药物并重的居家访问业务
一年又一年,处方配药市场竞争激烈化的状况持续着,以“药食同源”为核心理念、由药剂师和管理营养师共同协作,在地域社区开展医疗活动的处方配药药局吸引了人们的注意.这是家只有21家门店的药局,但通过居家上门访问业务的开展让患者和家属得到了莫大的帮助,这就是处方配药药局株式会社FORALL.
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美国:药店救驾新医改
从2013年10月1日美国《平价医疗法案》开放注册开始,提供注册的网站就像中国的12306火车票官网一般,技术问题频发,看笑话的讥讽的抱怨的都有.而与此同时,美国药店却非常忙碌:——CVS在7500家店内可以注册保险,近5000店内驻扎了健康保险专家,在网站上也有相关信息和入口.
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电商风口的供应商们
去年双11,东阿阿胶、同仁堂、汤臣倍健等一贯坚守价格底线的企业的产品,成为诸多医药电商的爆品;同样是在去年双11,东阿阿胶大药房旗舰店以天猫医药馆Top10的表现闯入行业的视野,展现出从幕后走向台前的供应商主导的医药电商所具有的竞争力……由此不难看出,供应商参与医药电商的热情越来越高涨,参与方式亦越来越多元化.
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北京药店的社区劫
零差率政策的施行,令原本平行的社区医疗与药店之间产生了交点,且颇有些“山雨欲来”的意味.在这场囿于价格维度的无声战役中,药店虽受冲击但仍处于可接受、可控制的范围内;然而,随着国家投入的持续增加,社区医疗在资源、政策等方面所享受的红利逐渐增加,竞争的天平已经失衡,相应地,药店因受冷遇而逐步陷入竞争危机.
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合作创新,从痛点入手
岁尾年初,连锁药店间一场场盛大的总结答谢会接踵而至,答谢会的主角除了辛苦了一年的员工们,就是药店的供应商小伙伴们,销售过千万的单品或采购过千万的供应商更是连锁药店尊贵的座上宾.通过引爆一个单品带动整个品类的增长及至连锁公司整体销售的增长,是近两年连锁药店风行的“大单品战略”.而大单品战略的成功一定是工商携手、戮力同心的结果.供应商通过区域独家供货、大力的终端资源支持,药店通过主推激励、密集的促销活动推动单品快速上量,品牌知名度和客流提升,而好的结果是销量和利润兼得.
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滋福堂的成功方程式
衢州位于浙江西部,南接福建南平,西连江西上饶、景德镇,北邻安徽黄山,东与省内金华、丽水、杭州相交,川陆所会,四省通衢,古为兵家必争之地,今为商贾所谋之所.虽不比同省苏杭的富庶,但衢州的地理战略意义和发展速度潜力却不容小觑.在这方土地上的挥戟扬鞭的众多药店中,发展势头好、规模大的要数浙江滋福堂得心医药连锁有限公司——2006年成立、年产值近1亿,拥有门店近百家,在衢州市下辖的2区(柯城区、衢江区2个市辖区)、3县(常山、龙游、开化)、1市(江山市1个县级市)均有布点.
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华氏:向“市场”转型
2012年初,曾在杨森、先灵葆雅、拜耳等外企打拼多年的郑季春,卸去了与零售终端博弈的上游供应商高管身份,随后便出人意料地与下游站在了同一战壕——出任上海华氏大药房有限公司常务副总经理一职.近两年时间过去,郑季春的职位早巳升阶为总经理,其统驭下的老牌国企正朝着“顾客信任、员工满意、股东认可”的“中国好零售药店”的目标努力向前.
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关于水的快乐领悟
在骑车或步行的旅途中,水是每天必须面对的问题.多年来,这个问题让我领悟了一个重要的人生道理,一个关于快乐的领悟.在过去的旅途中,我们总是准备两个军用水壶.这种水壶容量大,易携带,重要的是耐摔.还有就是这种水壶装了开水后不会被烫坏,为了保证不会因为喝了生水坏肚子,我们都是喝烧开过的水.那时候还不流行矿泉水,所以每天早上起来,我们就得想去哪里弄今天的开水.
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执业药师职能发挥打折
在本次调查中,我们首先了解了受访者的门店经营面积情况.反馈结果显示,“100~200平方米”项占比接近半数,达48.92%;“100平方米以下”项排在次席,占比也近四成(37.41%);其他像“200 ~ 400平方米”项、“400~800平方米”项、“800平方米以上”项的提及率均未超过一成,分别只有9.35%、2.16%、2.16%.
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“大佬”们怎么玩O2O
如果要为2014年的电子商务找一个关键词,那一定是O2O.去年双十一,O2O博弈达到了高潮,线上、线下企业各出奇招:天猫联合优衣库、GAP、银泰等线下3万家门店共同参战,银泰、大悦城等也都主动愿做天猫双十一的“试衣间”;苏宁推出了O2O购物节,推动线上与线下的融合节奏;当当网则集结了5000家商家参战……
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未来产品的想象空间
1月7日至10日,具有风向标意义的“2014国际消费电子展(CES)”在美国拉斯维加斯盛大举办,各类基于移动互联网的智能物联网产品纷纭登上前台,并成为展会的主角.从医药健康领域来看,依此概念设计、开发的新型产品其实已经崭露头角,并在试销过程中不断积累、改进用户的反馈、体验与口碑,寄望有朝一日的市场普及与爆发.
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别被互联网思维骗了
前几天,老纪路过现代城的黄太吉,正值饭点却门可罗雀,周围的永和人多、肯德基人多、星巴克人多、好利来人多,但互联网思维煎饼店怎会如此冷清?这让老纪很是不解.在此前老纪看过黄太吉的创始人在媒体上的发言,通篇互联网思维,黄太吉的营销做的也很有创意,总是出入意料,而且似乎外界也一片赞颂声,按道理说不应该啊.老纪又去了其他三家店,发现情况差不多,于是老纪在微信朋友圈里求教朋友们,2天时间总共收到了490多条回复700多个赞(这个赞老纪实在不知道是什么意思).
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医药市场,2014朝哪儿转
“在两股重大推动力的作用下,中国医药市场的游戏规则正在发生重大变化.”1月23日,波士顿咨询公司(BCG)在北京发布报告指出,“一、‘新医改’不仅将继续提升医保在全国的覆盖范围和保障水平,更会加大对医保预算的控制力度,并对药品施加更大的降价压力;二、本土药企的崛起将对跨国药企的在华经营产生深远而重大的影响.”
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2013,药企线上不差钱
尽管与网络购物市场整体及服装服饰、3C家电、母婴、化妆品等细分行业的发展相比,医药电商尚处于发展的初级阶段,但其成长速度不容小觑——从2005年第一张网上销售牌照发出至今,中国网上药店已经走过了8年,2009年线上年交易额仅有7000万元,同期网购市场整体交易额为2630亿元,线上渗透率仅为0.03%;2013年,医药电商线上年交易额有望达到40亿元,在网购市场整体中的占比将达0.2%,2009~2013年的复合增长率接近75%.据统计,2013年“双11”当天,天猫医药馆日销售额破8000万元,再加上其他电商平台,当日网上药店的总销售额突破1亿元.
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自助药疗的实现途径
超级药店的大目的就是为了实现自助药疗,我们的一切工作都必须围绕这一目标的终实现而展开.迄今为止,绝大多数药店实施的自助药疗仍属于狭义范畴,即以医药品为中心,进行独占式的OTC药品销售以及大量陈列,还是一种建立在顾客具有药理知识基础上进行的销售方式.要想实现广义的自助药疗(自助保健),则应当首推保健食品.然而鉴于迄今的相关法律所限,健康食品的预防作用等无法通过宣传,因而不容易实现销售.但未来,这一领域的前景却是相当理想的.
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广告主眼中的网络独播综艺价值
2013年底,银鹭集团花费6600万获得2014年《爸爸去哪儿》第二季爱奇艺网络独家冠名权,这也标志着中国季播节目网络独家冠名费新纪录的诞生.这个消息以及所衍生的行业多米诺反应足够广告圈消化一段时间,而在行业专家看来,这一单正式宣告了网络综艺营销价值的大爆发.
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第三利润源的功能(二)
在上期专栏中,笔者简述了连锁药店配送中心的7大功能,本期继续来分析剩余6大功能.事先需要说明的是,这十三项功能,并不是所有的配送中心都必须完全具备的,不同类型的配送中心所具备的功能及其表现,是具有较大差异的.
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战略转型期,如何提升组织生命力
如果把一个组织比作有血有肉的人的话,那么决定其存活、发展的生命力来源于以下几个方面:——组织战略力:驱动组织不断根据环境去识别和调整发展方向;——组织行动力:驱动组织对战略执行的效率与意愿;——组织专业力:驱动组织不断深入到所属领域前沿,占据精细化、领导性的地位;——组织关系脉络:驱动组织不断强化各类有利于组织发展的关系和资源,并形成以组织本身为核心的脉络.具体到组织战略,你头脑中立马浮现的是什么?
年 | 期数 |
2019 | 01 02 03 |
2018 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2017 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2016 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2015 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2014 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2013 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 |
2012 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2011 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2010 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2009 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2008 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2007 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2006 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2005 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2004 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2003 | 01 02 03 04 06 07 08 09 10 11 12 |
2002 | 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 |
2001 | 01 02 03 04 05 06 |